Mit der anhaltenden Euphorie der Industrie bezüglich der Vorzüge freier Software sucht man nach geeigneten Methoden, um auf ihr ein florierendes Geschäft aufzubauen. Wie ist es möglich, mit einem freien Gut Geld zu verdienen? Kann ich mit ihr neue Kunden gewinnen und einen neuen Markt erschließen? Wie läßt sie sich in eine vorhandene Produktpalette integrieren?
,,The most successful Open Source business will be the ones who can successfully guide technologies that engender the greatest cooperation from the Net community and solve the greatest technical and business challenges of the user community.`` - Michael Tiemann, Cygnus Solutions
Offensichtlich jedenfalls ist, daß Open Source nicht die schnelle Mark erbringt, sondern vielmehr auf ein mittel- bis langfristiges Geschäft ausgelegt werden muß. Aber auch dann ist immer noch ein Risiko vorhanden, denn der evolvierende Charakter von freier Software führt auch zu einer gewissen Unberechenbarkeit für die Zukunft. Nichtsdestotrotz steckt in freier Software ein immenses Marktpotential, das bei weitem noch nicht ausgeschöpft ist.
Die Marktpolitik eines Unternehmens ist ein anderer Punkt, der von Open Source beeinflußt werden kann. Zwar konnte Netscape mit der Freigabe des Browsers seine Position nicht stärken, doch lag das nicht am fehlenden Potential der freien Software, sondern vielmehr an anderen, technischen Voraussetzungen. Zweifellos aber kann die Umwandlung von proprietärer Software in Open Source einem mächtigen, konkurrierenden Konzern einige marketingtechnische Angriffspunkte nehmen.
Die im folgenden diskutierten Modelle, die freie Software als direkten oder indirekten Wirtschaftsfaktor beinhalten, sind nicht unbedingt als losgelöste Strategien zu sehen. Die meisten derzeit im Open-Source-Geschäft tätigen Firmen wenden Mischmodelle an, um sich am Markt zu behaupten.
Dieses erste Modell behandelt den Fall, daß eine Firma freie Software nicht für die Erwirtschaftung eines direkten Gewinns nutzt, sondern sie lediglich als IT-Infrastruktur einsetzt. Freie Web-, E-Mail- und Intranet-Server drücken die Kosten stark und sind somit ein wichtiger Geschäftsfaktor. In vielen Fällen legen sie sogar das Fundament für das ganze Unternehmen. UUNet nutzte die wachsende Beliebtheit des Internet - insbesondere des World Wide Web - in den frühen 90ern zuerst, um einen kommerziellen Zugangsdienst anzubieten. Sie bauten das Geschäft auf freier Software und offenen Standards auf, die dem Internet zugrundeliegen. Nach UUNet schossen zahlreiche solcher Internet Service Provider (ISP) aus dem Boden, mit dem leitenden Gedanken, durch ihre Dienste eine Millionenkundschaft zu erreichen. Auch Herstellern von Netzwerkkomponenten steht diese riesige Kundschaft zur Verfügung. Cisco errichtete auf Basis der freien Protokollfamilie des Internet, TCP/IP, ein blühendes Gewerbe.
Neben den Zugangsanbietern sind es die schnell wachsenden Content-Provider wie Yahoo und Amazon, die freie Software aufgrund ihrer Stabilität, Flexibilität, des nicht vorhandenen Herstellerabhängigkeitsverhältnisses und geringer Kosten bevorzugen. Jedes Unternehmen kann in Ruhe freie Software neben der alltäglichen Arbeit in einer Testumgebung ausprobieren. Benchmarks von unabhängigen Dritten erlauben Vergleiche mit proprietärer Software. Evaluation, Integration und Migration nach Open-Source-Software werden bereits als Dienstleistungen angeboten.
,,My advice to companies considering open-source technology is to compare it directly to commercial competitors when evaluating for a specific task. But open-source developers are not as good as their commercial counterparts at describing the features and benefits of their software, so it's worth investing time to discover them.`` - Brian Behlendorf
Freie Software als Teil der Unternehmensbasis ist als eine Investition zu sehen. Mit zunehmender Nutzung erhöht sich ihr Wert, weil ihr Einsatzgebiet vergrößert wird und Erweiterungen und Anpassungen getätigt werden, um Nischen zu füllen. Wegen der im Verhältnis zur proprietären Software geringeren Total Cost of Ownership (TCO) ist es für freie Software natürlich auch der Kostenfaktor, der hierzulande, aber auch gerade in wirtschaftlich weniger entwickelten Regionen, zählt [43].
Kauft jemand einen Armani-Anzug oder eine Stereoanlage von Bang & Olufsen, so zahlt er nicht für den Stoff, das Plastik oder das Metall, sondern für das gesamte Produkt einschließlich seines populären Namens. Genau hier liegt die wesentliche Bedeutung des Geschäftsmodells ,,Freie Software als Vollprodukt``. Es beinhaltet das Marketing als die Strategie zur Gewinnerwirtschaftung. Mit einem Namen, bzw. einem Markenzeichen ist der Absatz eines Produkts (mit entsprechendem Preis) deutlich leichter zu bewerkstelligen. Red Hat hat diese Methode erfolgreich beim Vermarkten seiner Linux-Distribution angewendet und eine riesige Anwenderbasis geschaffen.
Interessant ist aber, daß die Herstellung eines solchen Produkts nicht einmal im eigenen Hause stattfinden muß. Red Hat und S.u.S.E. entwickeln zwar selber Software, aber sie nimmt nur einen verschwindend geringen Teil in ihren Produkten ein, denn Linux selbst ist ja eine Entwicklung der Open-Source-Gemeinde. Vielmehr werden die einzelnen Programmkomponenten zu einem konsistenten System aggregiert, eine nicht zu unterschätzende Dienstleistung.
Aber auch außerhalb des Linux-Sektors finden sich schnell Unternehmen, deren Name das ausschlaggebende Verkaufsargument ist. Cygnus und mittlerweile auch Scriptics (Tcl/Tk) gehören dazu. Ihnen allen ist gemein, daß die Open-Source-Software, die sie als Basis nutzen, von einer Reihe von Dienstleistungen begleitet wird. Wartung und Pflege müssen nun mal dazugehören, wenn ein vollwertiges, namhaftes Produkt etabliert werden soll. Aber auch Consulting, Training und Schulungen fördern den Produktwert. Besonders kostbar kann dieser Service werden, wenn er zu einem speziellen Produkt angeboten wird, das auf einen reduzierten Nischenmarkt abzielt. Zwar ist dann der sonst eher allgemeine Nutzungswert von freier Software reduziert, aber die dazugehörigen Dienstleistungen sind konkurrenzarm. Wieder ist Cygnus - im Embedded-Systems-Bereich tätig - hier ein Paradebeispiel.
Die ,,Fertigung`` eines umfassenden Open-Source-Produkts samt Service verlangt einen hohen Einsatz und genaue Überlegungen. Die Red-Hat-Gründer Young und Ewing haben mehrere Jahre mit der Beobachtung verschiedener Branchen (Autoindustrie, Lebensmittelindustrie) zugebracht, um festzustellen, das auch Open Source einen Namen, eine Marke braucht, um verkauft zu werden. Für ein solches Geschäft muß die Philosophie aufgebracht werden, auf die freie Software basiert. Während Programmierer das soziale Gefüge, das sie begleitet, schnell akzeptieren und schätzen, haben viele Manager noch des öfteren Schwierigkeiten [44].
Freie Software als Nebenprodukt ist hier nicht als eine Art Abfall der sonst üblichen Produktlinie zu sehen. Stattdessen meint es eine freie Komponente in einem komplexeren System. Die beliebteste Anwendung dieses Geschäftskonzepts besteht darin, Open-Source-Software als Basis für ein eigenes, ,,wertverbessertes`` Produkt (value-added product) zu wählen. C2Net nimmt für seinen Web-Server Stronghold den freien Apache als Grundbaustein und erweitert ihn um ein nicht-freies Kryptografiemodul. IBM betreibt ebenfalls den Apache Web-Server innerhalb der Web-Sphere-Produktreihe. Sendmail Inc. baut das eigene sendmail, das auch weiterhin frei bleibt, zu einer kompletten E-Mail-Server-Suite mit grafischer Administrationsoberfläche und anderen Tools aus.
Eine völlige ,,Ausbeutung``, also die Umwandlung der benutzten freien Softwarekomponente zusammen mit den eigenen Entwicklungen zu einem vollständig proprietären Produkt ist nur dann möglich, wenn die Lizenz des Open-Source-Programms dieses zuläßt. Die BSD-Lizenzen erlauben dies, die GPL nicht.
Bei einem zusammengesetzten Produkt, dessen Gewinn mehr durch Support und Service statt durch Verkauf erzielt wird, sollte in Erwägung gezogen werden, auch die eigenen Erweiterungen zu Open Source zu erklären, solange sie einen allgemeinen Nutzen haben und nicht in einem allzu speziellen Gebiet Einsatz finden.
Einige Hersteller veröffentlichen freie und nicht-freie Versionen des gleichen Produkts. Während die nicht-freien eher auf den kommerziellen Kunden zielen, sind die freien Versionen für den Privatanwender gedacht. Hier besteht also eine (durchaus nicht einfach vorzunehmende und durchzusetzende) Unterteilung nach Art des Einsatzes oder der Nutzergruppe. Troll Techs Toolkit Qt und Aladdins Ghostscript bedienen sich dieses Modells.
Mit der Veröffentlichung des Quelltexts seines Browsers gilt Netscape als das beste Beispiel für das Modell des ,,Loss Leader``. Die kostenlose Verteilung der nun freien Software wirkt als Lockmittel, um Kunden an die gewinnträchtige, proprietäre Produktpalette heranzuführen, die dann den Einkommensverlust wieder ausgleicht oder übertrifft. Zusätzlich kann eine stärkere Marktposition oder zumindest das Überleben der freigegebenen Software gesichert werden. So wurde im Falle des Browser-Kriegs Microsoft daran gehindert, mit dem Internet Explorer ein Monopol zu errichten und die Konkurrenten - in erster Linie also Netscape - aus dem Geschäft zu drängen.
Ideal läßt sich diese Taktik anwenden, wenn zwischen dem freien Lockprodukt und der proprietären Software ein direkter Zusammenhang besteht, beispielsweise als zwei Komponenten einer Client/Server-Umgebung, wobei der freie und kostenlose Client die Anwender/Kunden zum nicht-freien Server führt.
Die Öffnung einer proprietären Software stellt aber auch ein Risiko dar, das aber durch eingehende Vorbereitungen verringert werden kann. So sollte das Projekt alle Eigenschaften einer typischen Open-Source-Software, wie sie in Abschnitt 1.5 und 5.2 beschrieben wurden, erfüllen: die passende Infrastruktur, hohes Entwicklungspotential, um neue Programmierer anzulocken usw. Der Quellcode selber muß von nicht-freien Beiträgen Dritter befreit oder durch gleichwertige freie Software ersetzt und modularisiert werden. Überlegungen gelten auch Exportbestimmungen (Kryptografie), Patenten und der der auszuwählenden Open-Source-Lizenz [45].
Für Hardwarehersteller interessant ist die Möglichkeit, freie Software zur Erschließung des Markts zu nutzen. Die hardwarenahe Software, die sie produzieren, also Treiber und Systemprogramme, sind notwendiges Nebenprodukt und erbringen keinen Gewinn. Fehlt der Verkaufswert, ist es folgerichtig auch kein Verlust, diese Software als Open Source freizugeben. Der Vorteil schlägt sich darin nieder, daß der Hersteller schnell viele neue Softwareentwickler gewinnt, die für seine Plattform Programme schreiben. Die durch die Öffnung der Quelltexte ebenso offengelegten Hardwarespezifikationen bewirken eine schnelle Verbreitung und eine gute Unterstützung der Hardware, egal ob Chipsatz, Grafikkarte oder ein ganzes Rechnersystem; äußerst wichtig bei deren kurzen Lebenspannen und Produktzyklen. Beispiele für dieses Geschäftsmodell sind Corel mit dem Linux-basierten Netwinder, VA Linux Systems, Adaptec und SGI.
,,Wenn es stimmt, daß mit dem Open-Source-Modell komplexe Software wie ein Betriebssystem stabil, performant und mit breiter Funktionalität geschrieben werden kann, dann kann sich keine Softwarefirma leisten, dieses Phänomen zu ignorieren.`` - Karl-Heinz Hess, SAP-Manager
Die andere Art der Markterschließung betrifft Softwareunternehmen, die Versionen ihrer proprietären Produkte auf Open-Source-Plattformen anbieten. Zahlreiche Anfragen von Kunden bezüglich der Linux-Unterstützung ließen Hersteller wie Oracle, IBM, Sybase und SAP aufhorchen und resultierten schließlich innerhalb kurzer Zeit in Linux-Versionen der berühmten Datenbanken und Betriebswirtschaftssoftware.